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Die wichtigsten ERP-Funktionen für Vertrieb und Marketing

Im Wettbewerb um neue Kunden sind smarte Prozesse gefragt, die allen Beteiligten einen schnellen Überblick über den Interessenten bzw. Kunden liefern. Die Basis für eine effiziente und transparente Marktbearbeitung schafft hier ein ERP-System in dem alle Informationen aus Vertrieb, Marketing aber auch Finanzwesen, Personal und Produktion zusammenlaufen.

Die wichtigsten Funktionen möchten wir in diesem Blogbeitrag zusammenfassen:

Leadgenerierung, Events, Kampagnen

Um die Zielgruppe richtig anzusprechen reicht es heute nicht mehr aus einfach Werbung zu schalten. Es ist vielmehr notwendig die Zielgruppe bei ihrem Problem abzuholen und als der kompetente Lösungsanbieter, der Experte in Erscheinung zu treten. Mit Blogs, Webinaren, Whitepapers oder sonstigen digitalen Produkten können Sie sich im Internet als Spezialist in ihrer Branche präsentieren und so E-Mail-Adressen Ihrer Interessenten einsammeln. Über die Kampagnenverwaltung werden die so gewonnenen Daten der Interessenten qualifiziert und Schritt für Schritt zum Kunden gemacht. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die Adressen schon von Anfang an in einer zentralen Datenbasis verwaltet werden, um wichtige Informationen rund um den Interessenten immer für alle Vertriebsmitarbeiter abrufbereit zu haben, um dynamisch und ggf. auch automatisiert dem Interessenten die passenden Angebote zu unterbreiten.

360 Grad Kundenverwaltung

Wofür hat sich der Kunde interessiert, was hat der Kunde gekauft, welche Anfragen hat der Kunde getätigt, welche Serviceleistungen hat der Kunde in Anspruch genommen, auf welchen Veranstaltungen war der Kunde, …  All diese Informationen sind wichtig um den Vertrieb professionell und erfolgreich zu betreiben. Ob Vertriebsmitarbeiter, technischer Außendienst oder Servicemitarbeiter, alle benötigen Informationen, um den Kunden schnell, professionell und umfassend zu bedienen. Genau deshalb ist es wichtig alle Informationen auf einen Blick und über eine Oberfläche darzustellen. CRM und ERP müssen deshalb zwangsläufig in einem System integriert werden, denn nur so können auch Vertragsinformationen oder spezielle Kunden-Produkt-Informationen wie Kundensonderpreise oder individuelle Preislisten, ohne mehrfache Erfassung, für alle Mitarbeiter bzw. über ein Kundenportal oder den Webshop dem Kunden selbst, zur Verfügung gestellt werden.

Wiedervorlage – Mit System zum Auftrag

Wer nicht gerade eine Frittenbude betreibt weiß, dass vom ersten Kontakt bis zum Auftragseingang einige Zeit vergehen kann. Damit der Lead im Rahmen des Verkaufsprozesses immer heißer wird, muss er regelmäßig kontaktiert und betreut werden. Nur so bleiben Sie für ihren Kunden als kompetenter Ansprechpartner ganz oben auf der Liste. Deshalb ist ein professionelles Wiedervorlagesystem mit Termin- und Aufgabenplanung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Leider ist es aber auch so simpel, dass es von vielen Unternehmen komplett vernachlässigt wird. Jeder Kontakt mit dem Kunden muss im CRM dokumentiert werden und gleichzeitig muss ein neuer Wiedervorlagetermin eingetragen werden. Nur so wird sichergestellt, dass der Lead in der Hektik des operativen Geschäfts nicht verloren geht. Um dem Vertriebsmitarbeiter die Arbeit zu erleichtern braucht er in der Wiedervorlage gleich alle relevanten Informationen zu der Auftragschance bzw. dem Interessenten oder Kunden auf einen Blick. Bisherige Angebote, bisherige Kundenkontakte, involvierte Ansprechpartner, Entscheider, usw. Eine ins ERP integrierte Planungsfunktion bietet nicht nur Transparenz für jeden einzelnen Mitarbeitenden, sondern ist auch eine Hilfe bei Abwesenheiten oder Stellvertretungen. Gleichzeitig lassen sich Termine und Aufgaben direkt mit den entsprechenden Kundendaten verbinden.

Integration von Telefonie (CTI)

Telesales ist immer noch eine der einfachsten Möglichkeiten mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten. Auch in Kombination mit Online-Marketing-Maßnahmen hat sich Telesales gerade im Vertrieb höherwertiger Offline- und Onlineprodukte bewährt. Damit der Telesales-Mitarbeiter schnell und effizient arbeiten kann, ist die Integration von ERP und Telefonanlage zur Selbstverständlichkeit im Telefonvertrieb geworden. Mit intelligenten CTI-Funktionen (Computer-Telefon-Integration) kann der Vertriebsmitarbeiter auf Knopfdruck den Kunden anwählen und erhält bei einem Anruf direkt den Kundendatensatz angezeigt.

Mobilität und Standortunabhängigkeit als Erfolgsfaktor

Ob Vertriebsaußendienst, Service, Filialen oder Homeoffice die Notwendigkeit des moblien Zugriffs auf zentrale und aktuelle Unternehmensdaten wird immer wichtiger. Mit webbasierten ERP-Lösungen lassen sich alle Unternehmensdaten zu jeder Zeit an jedem Ort (vorausgesetzt, ein Internetzugriff ist vorhanden) abrufen und bearbeiten. Neben dezentralem Arbeiten können so auch Warte- und Reisezeiten produktiv genutzt werden, Informationen beim Kunden direkt vor Ort abgerufen oder erfasst werden oder durch standortunabhängige Arbeitsplätze ein Wettbewerbsvorteil im Rekruting neuer Mitarbeiter geschaffen werden.

Zentrale Dokumente und Textbausteine

Mit zentral verwalteten Dokumenten und Textbausteinen sparen Sie sich und ihren Mitarbeitern viel Zeit und schaffen somit auch eine hohe Prozess-Sicherheit Befinden sich alle Vorlagen in Ihrem ERP-System lassen sich Angebote, Aufträge, Verträge und sonstiger Schriftverkehr schnell erfassen und direkt mit dem Datensatz des Kunden oder den Geschäftsfällen des Kunden verknüpfen. Mit den vordefinierten Textbausteinen lassen sich Dokumente schnell und einheitlich, unabhängig vom jeweiligen Mitarbeiter, erstellen.

Dynamische Datenauswertungen

Das ERP-System ist die Datenkrake Ihres Unternehmens. Alle Daten werden zentral mit Bezug zum Kunden, Produkt, Lieferanten erfasst. Ob Aufgabe, Termin, Wiedervorlage, Auftrag immer ist die Relation zu Kunde, Lieferant und Produkt vorhanden. Diese Informationen helfen Ihnen als Unternehmer im Bereich Marketing und Vertrieb Entscheidungen auf der Basis von Fakten zu treffen.

E-Mail-Marketing und Marketing Automatisierung

Der klassische Newsletter verliert immer mehr an Bedeutung, da die Flut von elektronisch Post und Werbemails immer mehr zunimmt und die Wahrscheinlichkeit, dass Standardmails noch gelesen werden, immer geringer wird. Deshalb ist es wichtig, dass der E-Mail-Kontakt mit Interessenten und Kunden absolut individuell und zielgerichtet ist. Hat der Interessent sich auf der Landingpage von Produkt A eingetragen, dann sollte er primär auch nur relevante Informationen zu Produkt A erhalten. Hat der Kunde dann Produkt A gekauft, sollte er primär nur Aftersales Informationen zu Produkt A bekommen oder noch nicht gekauftes Zubehör zu Produkt A erhalten. Sobald er dieses gekauft hat, darf natürlich auch dieses Zubehör nicht mehr angeboten werden. Die Automatisierung solcher Kampagnen lässt sich über ein tagbasiertes Onlinemarketing-System realisieren, dass direkt ins ERP-System integriert ist und somit online auf die Reaktionen des Interessenten oder Kunden reagieren kann und somit für den Interessenten und Kunden immer relevante Inhalte liefert.